マーケティング会議

カタログの制作に活用できる3C分析。実際の活用例を紹介します

マーケティングの担当者が必ず知っておくべき内容に「3C分析」があります。3Cは、「Customer(顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」という3つの英単語の頭文字から来ています。つまり、3C分析とは、顧客、競合、自社の3つの視点で分析をすることを意味します。実施することで、効果的なマーケティングのやり方を発見しやすく、顧客の増加や売上の向上に繋がります。

●Customer(顧客)

顧客のニーズの分析に加え、市場規模の調査もここに含まれます。分析の際は、外的環境要因の分析である「マクロ分析」と、業界の分析である「ミクロ分析」を実施します。前者には「Politics(政治)」「Economy(経済)」「Society(社会)」「Technology(技術)」を分析する「PEST分析」が、後者には決まった5つの要因を分析する「5フォース分析」がよく使用されます。

●Competitor(競合)

競合他社の強みや弱みを把握します。この他、売上や利益率、市場シェア率、顧客数などの「結果」や、販売ルートや営業体制、開発体制、サポートなどの「要因」も分析し、競合他社がどのようにして成果を出しているかを明確にし、参考にします。

●Company(自社)

顧客、競合の分析で得た結果をもとに、自社の強みや弱みを分析します。自社の分析には、「Strengths(強み)」、「Weaknesses(弱み)」、「Opportunities(機会)」、「Threats(脅威)」の4つの視点から分析する「SWOT分析」が用いられます。

DMにも3C分析を活用

以上で紹介した3C分析は、DMを利用したマーケティングを実施する際にも活用することが可能です。

例えば、DMに添付する資材の一種にカタログがあります。写真を使うことで高い訴求効果を期待できる資材ですが、制作には大変な手間と時間がかかります。コストを費やして制作したにも関わらず訴求効果が出ないという事態になれば問題です。そのため、3C分析をして、しっかりと効果が出るカタログを制作し、送付する必要があります。

まず、ターゲットのニーズを把握します。例えば、アパレル系であればどのようなシーンで着用する服が求められているのは、流行のデザインはなどを調査して、カタログに掲載する商品のラインナップやページ構成を考えます。それだけではなく、もっとも訴求力が高いと思われる商品を定めて、いっそう目を引くように内容を構成することも大切です。これが「Customer(顧客)」の部分です。

次に、同業他社がどのようなカタログを制作しているかを調査します。そして、カタログの内容からどのような結果が出ているかを情報として集めます。ターゲットとする客層や費やすコストによっても制作されるカタログは変わるため、そういった部分の分析にも役立てます。

最後に、自社の強みと弱みを理解し、どの程度の質やボリュームのカタログを、どのようなターゲットに対して送付するのかを決定していきます。こうして制作されたカタログは、より顧客のニーズに合致しやすく、高い訴求力が期待できます。

制作したカタログを見てもらうためには、DMを開封してもらうための工夫も必要です。開封率を上げるDMの制作などについては、DMの代行会社に相談しましょう。メールカスタマーセンターは、年間3億通ものDMを取り扱っているため、開封率を高める工夫についても熟知しています。

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